За много лет «братской дружбы» нас с северным соседом, основным нынешним генератором проблем, связывает много различных связей.

Слишком много — и не все из них лежат на поверхности, хотя являются очень важными.

Вот про одну такую проблему хочу сегодня поговорить.

Не знаю, в курсе вы или нет, но обычная система поставки большинства товаров в Украину следующая — производитель, он же вендор продаёт свой товар компании-дистрибьютору за границей. Дистрибьютор привозит продукцию сюда, где, являясь официальным поставщиком, продаёт в крупные сети, дилерам и пр., которые и продают его уже конечным пользователям или изготовителям, если это комплектующие и так далее. При этом за тем, чтобы всё было правильно, чтобы дистрибьюторы не работали в тех странах, на которые не подписаны и так далее, следят представители вендоров. Это может быть большое представительство, как у Самсунга, например, или отдельный человек, постоянно живущий в Украине, или менеджер, отвечающий за Украину, но работающий в большом представительстве в другой стране.

Так вот. У большинства компаний подчиненность представительств напоминает не «солнце», когда все представительства подчиняются центральному офису, а дерево — где представительства поменьше подчиняются тем, что побольше, те — еще большим и так до представительств, которые отвечают за континент или половину мира.

И проблема в том, что для большинства наших представительств ближайшим таким хабом, а, значит, их непосредственным начальством, являются представительства в россии, в которых, естественно, работают россияне. Так сложилось исторически — по времени экспансии.

Что это означает, думаю, вы уже поняли, но я всё-же опишу. Кстати, я всё это не просто так выдумал, а всё-таки сам проработал в крупной дистрибьюторской компании почти 15 лет и знаю изнутри.

Отбросим опасную нынче для украинцев-представителей необходимость постоянно ездить в Россию, тем более, что многие из них не скрывают свою позицию, а то и являются волонтерами.

Но в россии таким образом есть вся информация о поставках, все отчеты о рынке, о тенденциях, информация о положении дел в крупнейших украинских компаниях — как дистрибьюторах, так и крупнейших клиентах, ситуация с кредитованием — да вообще всё! Они получают еженедельные отчеты об этом от их местных представителей. Сложив все данные и анализируя рост спроса — причем по информации из первых рук! — ФСБ может собрать такую картину, что страшно становится. А ведь немало товаров поставляется в армию... Более того, эти представительства могут влиять на количества, цены, сроки поставки. Что это означает для критичного импорта мне не надо вам рассказывать.

А еще старшие представительства любят контролировать ситуации, когда, дается специальная цена — например под тендеры. Ну чтобы убедиться, что это реальный тендер, а не кто-то решил его придумать и получить продукцию дешевле — нормальная практика в общем-то.
Теперь представьте себе такую ситуацию — выиграла украинская компания тендер на поставку, скажем, камер наблюдения в Министерство Обороны. Информация про тендер ушла дистрибьютору, от него — вендору. Через российское представительство. Всё официально и всё правильно. И вот в один прекрасный день в МО раздаётся звонок и акающий голос говорит — «Я представитель такого-то производителя. У меня тут указано, что вы по тендеру купили нашу продукцию, в таком-то ассортименте и количестве, по такой-то цене у такой-то компании. Подтвердите, пожалуйста.» В МО инфаркты, зрада и желание немедленно кого-то расстрелять. Вам смешно? А ситуация, между тем, настоящая, из жизни. Причем, что интересно, даже сама компания, которая непосредственно продавала товар в МО тоже, скорее всего, не в курсе ситуации.

Между тем, вендоры неохотно переподчиняют представительства и этому есть ряд причин, основная из которых — непонимание, зачем, а телодвижений много. Надо пересматривать планы, зарплаты, связи, зоны ответственности и кучу еще всего.

Как их заставить это сделать? У меня нет внятных рецептов, учитывая, что это внутренняя кухня вендоров и о том, как оно устроено они никому не отчитываются.
Электронные адреса у всех представительств, у всех сотрудников, как правило общекорпоративные и определить что идет в россию нереально.

Понятно одно — решать вопрос надо и срочно.

Может, имеет смысл копать в сторону сбора информации о структуре и публикации ее в открытых источниках в надежде, что вендоры испугаются падения спроса на их товар из патриотических чувств?

Есть мысли?