Будь-який бізнес прагне підвищення обсягів продажів. На перенасиченому пропозиціями ринку йдуть всі доступні кошти, в тому числі і тригери. Цей інструмент досить витончений, тому що пропонує працювати з психологією людини.

Що таке тригер у маркетингу?

Тригери в маркетингу — це психологічні прийоми, якими впливають на людей, щоб досягти цільової дії. Вони стають чимось подібним до «спускового гачка», який активує емоційну дугу потенційного покупця, підштовхуючи його до того, щоб залишити контакти, зателефонувати, купити слона або виконати якусь іншу дію.

Ключовий момент — розуміння, що люди зроблені не під копірку і ефективність одного прийому відрізняється різною цільовою аудиторією. Тому важливо розуміти, хто «знаходиться на іншому кінці дроту», є кінцевим споживачем.

Як працює тригер?

Тригери у продажу впливають на базові емоції/інстинкти людини: страх, довіра, жадібність, бажання діяти лінійно або належати до певної групи. Ця тема актуальна не тільки для роботи з контентом або сайтом в цілому, чудовим майданчиком для їхнього використання є листи для клієнтів. З їх допомогою можна надавати замовникам спеціальні пропозиції, заточені під їхню поведінку та попит.

Варто зазначити, що метою тригерів не завжди стає прямий продаж основних або додаткових товарів. Іноді вони працюють тонше, витонченіше. Підсумком непрямих дій стає велика задоволеність користувачів, а значить вони повернуться, а можливо навіть порадять компанію знайомим. Так бізнес отримує не тільки прибуток, але і нових клієнтів, на залучення яких не було витрачено зовсім нічого. Вибудовування довгострокових позитивних взаємин з покупцями — це не тільки про ввічливого консультанта та корисних порад, а й про правильно складений лист розсилки, грамотне розташування інформації на сайті, своєчасні дії.

Ситий чоловік не візьме запропонований сендвіч, навіть якщо той сяятиме від ступеня апетитності. Але коли той же герой прокинеться і знайде в холодильнику тільки гірчицю, сендвіч буде максимально доречний. Цей приклад можна віднести до будь-якого продукту/послуги.

Застосування тригерів – комплексний процес. Додати їх на веб-ресурс — гарний крок, але максимальну вигоду принесе їх використання також у вирві продажів, листах, особистому спілкуванні, взаємодії за допомогою соціальних мереж. Не варто ігнорувати пошукове просування сайту – користувачеві набагато простіше знайти веб-платформу, що знаходиться на перших позиціях у видачі – мало хто продовжує пошуки на другій та наступних сторінках.

ТОП найкращих психологічних тригерів, які збільшать конверсію на сайті

Маркетологи націлені вивчення зовнішніх і внутрішніх чинників, які впливають прийняття рішень покупцями. Тригерний маркетинг — це напрям, що аналізує причини / стимули дій різних людей. Через популярність теми та частого використання, було виявлено низку найбільш дієвих прийомів для збільшення продажів.

Ексклюзивність

У всіх людей є якісь особливості та унікальність. Для маркетолога важливо зрозуміти свою цільову аудиторію та виявити якусь «загальну індивідуальність» групи, на яку орієнтований товар. Так, можна апелювати не поняттями VIP, а готувати, що продукт для творчих чи усвідомлених. Людей, які зараховують себе до цих категорій, досить багато, головне розуміти контекст і діяти прицільно.

Ще одним аспектом цього підходу стає володіння привілеями. Наприклад, знижки для зареєстрованих користувачів, якщо фахівцю важливо зібрати базу для розсилки та більш щільно спілкуватися з покупцями. Якщо акуратно ввести обмеження, такі як розширені можливості для учасників клубу, можна спонукати людей виконувати певні дії, щоб отримати бонуси. Це, у свою чергу, допоможе сформувати пул постійних клієнтів та збільшити продажі.

Жадібність

Можна сказати, що це найдієвіший тригер у маркетингу. Він має десятки варіацій, але всі вони засновані на небажанні втратити можливу вигоду. У магазині одягу пропонують купити двоє штанів, а треті одержати безкоштовно.

Супермаркет розхитує рівень цукру аналогічною акцією лише щодо шоколаду. Знижки та акції — те, що починає з'являтися навіть у олдскульних сільських магазинах, більш сучасні структури встигли просунутися в цьому далі. Для відстеження спеціальних пропозицій супермаркети навіть випустили програми, які сповіщають користувачів про зниження цін. Так у наших візках виявляються пара пачок улюблених макаронів, п'ять банок тунця та три пачки крем-сиру.

Обмеження за часом настільки ж дієві — так людина купить продукт зараз, а не за місяць. Важливо не запускати нову акцію на один товар одразу після закінчення колишньої — ніхто не любить почуватися обдуреним. Докладно перераховувати прийоми з цієї категорії немає особливого сенсу — всі вже знайомі. Головне не забувати, що покупець повинен найшвидше/просто відчути вигоду і залишитися з відчуттям вдалої покупки.

Стадний інстинкт

Якщо послугу замовили вже мільйон людей, велика спокуса стати мільйоном першим. Важливо вказати скільки людей купили продукцію чи скористалися послугою та підкреслити затвердження словом «вже». Ефект посилиться, якщо вказати клієнтів, яких потенційний замовник може дізнатися — відомі люди, мережі маркетів, великі компанії.

Лінь

Примушувати людей багато думати – погана ідея. Людина не повинна дві хвилини шукати кнопку або передзвонювати, щоб дізнатися чи прийняли її замовлення. Крім прокачаного юзабіліті, важливо передбачити пакети послуг — все включено і зробимо за вас з'явилися неспроста. Людині часто легше вибрати простий варіант, що знімає з нього відповідальність і всі труднощі вибору.

Все, що можна зробити замість користувача, має бути здійснено:

Говорячи про юзабіліті, часто згадують підхід, при якому розробнику/дизайнеру пропонують стати на місце користувача та знайти слабкі місця сайту, які можуть перешкодити людині зробити покупку або виконати іншу мету. Це дозволить збільшити конверсію.

Відгуки покупців

Багато людей орієнтуються саме на соціальні докази. Реальні відгуки з фото та контактами людини формують більшу довіру до компанії, оскільки вона вже змогла закрити чиюсь потребу.

Відгуки працюють не лише на сторінках веб-сайту, а й в інших джерелах. Окрему увагу варто приділити коментарям фейка. Їх пишуть, але це лише шкодить ситуації. Навіть справжні відгуки часто виглядають як вигадані — люди рефлекторно включають в себе внутрішнього копірайтера, тому повідомлення виходять картонними.

Однозначність

Сайт повинен з перших секунд повідомляти, що на ньому можна купити, наприклад карти пам'яті. При цьому замовнику так само важливо зрозуміти, що саме продаються, а не просто обговорюються. Так само важливою є можливість скористатися пропозицією — регіон продажу на першому ж екрані, можливість доставки поштою та інші фактори, що не дозволяють закрити сторінку через непорозуміння.

У цій статті перераховані лише основні тригери продажів, але навіть їх не варто одночасно задіяти. Потрібно вивчити цільову аудиторію та вибрати найбільш дієві методики впливу. Так користувач не відволікатиметься від основної інформації, контенту, асортименту. Визначити найбільш працездатний спосіб можна за допомогою тестів, оцінки конверсії, опитувань ЦА – залежно від ситуації.

Окремо відзначимо, що мало дізнатися, як працює тригер — необхідно зробити так, щоб використовувані «хитрощі» завжди ґрунтувалися на правдивій інформації. Тобто продукти справді за акцією, купони з можливістю ними скористатися, а доставка — швидка, якщо на цьому акцентується увага.