Як підкорити арабський ринок?

Компаніям, які виготовляють продукцію для експорту на арабські ринки, треба забезпечити державну підтримку, зокрема й фінансову — якщо подібне доступно їхнім основним тамтешнім конкурентам.

Тимур Чмерук, підприємець, партнер міжнародної інвестиційної компанії Base capital management, член правління Української асоціації професіоналів у сфері GR та лобістів

Україні важливо розвивати свої експортні ринки. З огляду на те, що ми виробляємо значні обсяги олії та зерна, та тому, що близько 45% нашого експорту — то аграрна продукція, для нас є перспективним регіон Перської затоки. Адже щоб налагодити агровиробництво — як рослинництво, так і тваринництво, тамтешнім країнам бракує не лише родючих земель (регіон є пустельним), а й прісної води. Великі аграрні компанії — лідери у виробництві яєць і курятини з цим завданням справляються. Однак міжнародна співпраця набуває масштабів і стійкості лиш тоді, коли у неї залучений малий і середній бізнес.

Що потрібно для реалізації цих завдань?

Передусім — слід розібратися і зрозуміти культурні традиції регіону, який нас цікавить. Далі — вивчити його виробничий потенціал, та визначити, які тамтешні товари мають перспективу для реалізації на українському ринку — товарний потік, що йтиме у обох напрямках, дасть змогу оптимізувати логістику й затрати на транспортування. Наступним кроком має бути ретельне вивчення внутрішнього ринку країн Перської затоки — ідеться не лише про визначення товарів, які охоче купує місцевий споживач, а й про дослідження механізмів їхньої реалізації на тамтешньому ринку.

У цьому ключі хочу наголосити кілька важливих моментів, на які я звернув увагу завдяки відвіданню до ОАЕ та спілкуванню з тамтешнім естеблішментом.

Відправна точка — Дубай

Для плідних контактів з підприємництвом Арабського світу нашим компаніям слід обрати правильну відправну точку. Найкраще, якщо це будуть ОАЕ, зокрема — емірат Дубай. Вибір країни є очевидним: економіка ОАЕ є найбагатшою та найліпше розвиненою у Перській затоці, а її суспільний устрій, навіть попри те, що ґрунтований на шаріаті — світським і транспарентним. Країну, завдяки її відкритості та наявності доброго транспортного сполучення (потужні повітряні та морські порти), цілком справедливо називають воротами до регіону Перської затоки. І справді, ОАЕ активно обслуговує торгівлю між Східним і Західним світами: понад три чверті імпортованих у країну товарів реекспортуються далі.

Важливим є і членство ОАЕ в Раді співробітництва арабських держав Перської затоки (англ. Gulf Cooperation Council — GCC), до якої також належать Саудівська Аравія, Бахрейн, Катар, Кувейт та Оман. Ці країни не лише узгоджують свої внутрішні економічні рішення, а й дотримуються спільної політики на міжнародній арені.

Що ж до Дубаю, то з-поміж семи незалежних країн — еміратів, які обʼєднані в федерцію — ОАЕ, у ньому найліпше розвинена не лише туристична, а й фінансова, торгова і логістична інфраструктури та діє найбільше вільних економічних зон. Останнє важливо, бо дозволяє без сплати мита базувати складські потужності, необхідні для подальшого поширення експортованих товарів регіоном.

Отже, місце обрано. Наступне — вивчення традицій регіону. Без особистої присутності цього не зробити, тому слід запланувати візит та подбати про його наповнення діловими зустрічами. Для цього не завадить звернутися за порадою до Консульства України в Дубаї. Чудовою можливістю познайомитися з регіоном є участь у міжнародних виставках, які там відбуваються. Найближча подія такого типу — Всесвітня виставка Expo 2020 Dubai, терміни якої через пандемію коронавірусу перенесли на період 1 жовтня 2021 — 31 березня 2022 року. Про масштабність Expo 2020 (право на її проведення ОАЕ мусили вибороти) свідчить хоч би й те, що свого часу до проведення цієї виставки у Парижі було побудовано Ефейлеву вежу. Організацією участі українських підприємств у цій виставці займається Державне підприємство «Експо-2020», з ним теж варто сконтактувати. Із закликом узяти участь у Expo 2020 до українських підприємств зверталося й Мінекономрозвитку. Очевидно, що необхідну інформацію можна затребувати і в Офісі з просування експорту України — він реалізує кілька національних освітніх програм для українських експортерів, участь у яких є безкоштовною.

Слід памʼятати про дуже добрі перспективи для експорту проміжних технічних товарів на ринок ОАЕ (див. табл. 1), адже значну їхню частину країна використовує для формування власного експорту. Так, внесок проміжних імопортних товарів є найбільшим у експорті нафти і продуктів її переробки, металевих виробів та електротехнічних товарів. Однією з найвищих в економіці ОАЕ є й частка імпортних складників у сировині, яку використовує нафтова галузь — у фінансовому вимірі її індекс офшоризації сягає 34,7%. Високою на рівні усієї економіки країни є й абсолютна вартість імпорту сировини у експорті нафти та її продуктів — це поняття економісти описують як вертикальну спеціалізацію галузі.

Таблиця 1. Показники відкритості зовнішньої торгівлі ОАЕ у 2015 р., дані Київської школи економіки, 2018 р

Культурні особливості, що впливають на бізнес

Бізнес в Арабському світі будується на особистих контактах — їм надають перевагу перед контактами між фірмами. Характерною рисою регіону є й те, що співробітництву передують тривалі перемовини — однією діловою зустріччю там не обійтися. Попри те, що пунктуальність для Арабського світу відносне поняття, і місцеві партнери можуть запізнюватися на зустріч навіть на годину, від європейців там очікують, що вони прибудуть вчасно. Важливим є й те, щоб іноземну компанію на пермовинах предсталяли працівники, у яких є право приймати важливі рішення — інакше результатам такої зустрічі не надаватимуть ваги. Комерційну пропозицію для перемовин з арабськими партнерами слід готувати ретельно, бажано запастися й сильними аргументами. В угоді йтмиметься не лише про ціни, а й про умови поставки товарів чи наданого разом із поставкою сервісу. Ініціатива ділової зустрічі може надходити від іноземнців — у такім разі важливими будуть численні нагадування про прагнення зустрічі. Попри стереотипи щодо країн з ісламською культурою, в ОАЕ жінки беруть активну участь у владі та торгово-економічній діяльності. Утім, етикет передбачає, що їх комункація з чоловіками на перемовинах має бути лише вербальною. Під час перемовин іноземцям радять уникати політичних та релігійних тем.

Міжнародна торгівля ОАЕ

Якщо не брати до уваги поставки нафти, газу та продуктів їхньої переробки, то значну частину міжнародної торгівлі ОАЕ формує реекспорт товарів, передусім до країн Африки й Азії.

Зручне територіальне розташування дослівно перетворює країну у торгово-транспортний хаб, що поєднує Схід і Захід. Підтвердженням цьому є й те, що в ОАЕ нині сформувалася ціла галузь, орієнтована винятково на реекспорт.

Найбільшими експортними партнерами ОАЕ є Саудівська Аравія, Індія, Китай, Оман. Найбільші імпортні партнери — Китай, США, Індія, Німеччина та Японія. Основна експортна категорія товарів — це нафта та нафтопродукти, зокрема й бітум, далі — мідь, дорогоцінні метали, алюміній, полімерні матеріали. У імпорті понад третина (2018 року — 37,5%) належить обладнанню та транспортувальним пристроям. Значну частину цієї техніки країна експортує далі. Оскільки клімат ОАЕ не сприяє виробництву агропродукції, тамтешній ринок відкритий для іноземних продуктів харчування (такими є 80% харчів на ринку). 2018 року вартість імпортованих ОАЕ продуктів харчування сягнула 6 млрд дол. Для доступу імпортних продуктів харчування на ринок в ОАЕ місцевий уряд не створює жодних регуляторних обмежень.

Торгівля імпортними товарами в ОАЕ

Щоб зійснювати оптову торгівлю в ОАЕ іноземна компанія має отримати державну ліцензію та відкрити представництво. Її річна вартість — 2,5 тис. доларів і вище. У разі, якщо іноземний бізнес планує торгувати своєю продукцією уроздріб, йому доведеться створити в ОАЕ компанію, 51% власності якої належатиме громадянам ОАЕ. Ще однією можливістю роздрібної торгівлі є здійснення такої діяльності через торгового агента — громадянина країни чи агентську компанію, що належить громадянам. Агент має спеціалізуватися на реалізації потрібної експортеру групи товарів. Обирати таких партнерів слід дуже ретельно, адже успіх залежатиме від їх фаховості. У разі, якщо під час вибору агента допущено хибу, й він працює неефективно, це доведеться доводити в суді. Попри відсутність корупції, суди в крані трактують закони здебільшого на користь місцевих контрагентів.

Перспективи і перешкоди для українського експорту

Частка України у зовнішній торгівлі ОАЕ невисока. Так, 2018 року на наші товари в ОАЕ припадало менше, ніж 0,1% загального імпорту. Частка ОАЕ у імпорті товарів Україною сягала 0,12%, у експорті — 0,89%. Вартість нашого експорту до ОАЕ у 2018 році становила 486 млн. дол, 2019 року він сягнув 600 млн, а 2020 року — 439,1 млн доларів. При цьому обсяг двосторонньої торгівлі між нашими країнами у 2020 році становив 900 млн. дол. Окрім товарообігу загальною вартістю 500 млн., ми обмінювалися також і послугами загальною вартістю 400 млн доларів — Україна їх надала ОАЕ на суму 324 млн, передусім ішлося про повітряні, морські та залізничні перевезення.

Наш імпорт з ОАЕ у цей період коливався у межах 58-80 млн. Найбільшими групами товарів, які Україна експортує до ОАЕ, є вуглецева сталь та продукти харчування — у 2018 році на них припадало 38 та 34% нашого експорту у цю країну. Попри те, що пандемія послабила товаропотік між Україною та ОАЕ, на поставки української сільгосппродукції це не вплинуло, і 2020 року її частка у експорті до країни зросла, сягнувши понад 50% або 232,74 млн дол. Найбільшу вагу в цьому мали жири та олія — 80 млн дол, мʼясопродуктам належало 54 млн, а молоку і яйцям — 33,7 млн дол.

Таблиця 2. Зовнішня торгівля товарами між Україною та ОАЕ за роками, млн дол, дані посольства України в ОАЕ, 2021 рік

Таблиця 3. Зовнішня торгівля послугами між Україною та ОАЕ за роками, млн дол, дані посольства України в ОАЕ, 2021 рік

Плануючи вихід на ринок ОАЕ, український бізнес повинен підготуватися до жорсткої конкуренції з китайськими та індійськими постачальниками, які забезпечують 16 та 9% імпорту. Попри те, що якість цих товарів низька, вони є дешевими. Присутній на ринку країни і якісний імпорт — на поставки з Європи сумарно припадає 23% імпорту, лідером у цьому є Німеччина (5%), а товарам, що походять із США, належить 9%.

Що ж до ринку продуктів харчуваня — слід враховувати, що в ОАЕ існує соціальна нерівність, яка впливає і на споживання. Заможні верстви надають перевагу продукції екстра класу, а емігранти (90% мешканців країни, серед яких найбільше вихідців з Індії, Пакистану, Бангладеш, Філіпін, Непалу, Шрі-Ланки, Китаю), особливо якщо ідеться про робітничі спеціальності, споживають те, що коштує дешевше.

Високі стандарти соціального забезпечення — безкоштовна освіта, медицина, пільги на житло стосуються лише громадян ОАЕ. Іноземці такої підтримки там не отримують, а їх заробітна плата, особливі якщо це робітники, низька. Це збільшує перспективи для торгівлі в країні простими товарами і послугами. Загалом експортер має чітко розуміти, для якої цільової аудиторії в ОАЕ призначаються його товари. Адже робітники з Бангладеш та Індії нададуть перевагу недорогим товарам, що вироблені у них на батьківщині.

На додаток, у категорії готових до споживання харчових продуктів, ті, що походять з України, передусім молочна та плодовочева група, своєю ціною муситимуть конкурувати з товарами, які вироблені у ЄС, адже тамтешніх фермерів держава підтримує дотаціями, відповідно собівартість їхніх товарів є нижчою.

Фахівці Київської школи економіки, проаналізувавши ринки товарів ОАЕ та України, виявили недоторгованість українським експортом — ідеться про різницю між потенційним та реальним експортом до країни. Зокрема, 2017 року вона сягала 417 млн дол, або 107%. У переліку перспективних для експорту товарів були: ізольована кабельно-провідникова продукція, мотори, обладнання для сортування руди (сумарно 15 млн дол), залізна руда, сталь та феросплави (10 млн. дол). Існувала й недоторгованість продуктами рослинного походження — зерновими та олійними культурами, фруктами (сумарно 6,5 млн. дол), а також деревиною та виробами з неї (2,6 млн дол). Недоторгованість харчовими продуктами тваринного походження сягала 2,2 млн. дол. Очевидно, що у цьому переліку є й товари, які Україна вже успішно експортує на ринок ОАЕ, і недоторгованість ними свідчить про перспективу росту такого товарообігу.

Ще одним напрямком для українського експорту в ОАЕ може бути поставка товарів, які ця країна традиційно реекспортує далі. Половина усіх реекспортованих ОАЕ товарів надходить до їхніх сусідів у регіоні — Саудівської Аравії, Ірану, Іраку, Оману та Кувейту. З цієї точки зору ОАЕ можуть стати зручним майданчиком для постачання української аграрної продукції далі. Перспектива реекспорту поставленого з України аграрною групою товарів не обмежується, є зокрема й сенс поміркувати про поставку безшовних сталевих труб.